Key Account Manager (grands comptes)

Le métier

Le Key Account Manager (KAM) gère les clients stratégiques d'une entreprise : ceux qui représentent une part énorme du chiffre d'affaires. Là où un commercial classique multiplie les clients, le KAM en suit cinq ou dix, mais en profondeur : négociations annuelles, développement du partenariat, coordination de toutes les équipes internes (logistique, marketing, finance) au service du compte. Dans la grande consommation, le KAM négocie face aux centrales d'achat de la grande distribution — des négociations parmi les plus dures du commerce français. C'est le haut du panier de la vente : on y accède après quelques années de terrain, avec des rémunérations qui suivent. Perdre ou gagner un grand compte peut changer l'année de toute l'entreprise : la pression est réelle, le prestige aussi.

Le quotidien

• 01Gérer et développer un portefeuille de comptes stratégiques
• 02Préparer et mener les négociations annuelles
• 03Coordonner les équipes internes autour de chaque compte
• 04Analyser les performances et construire des plans de compte

Voies d'accès

BTS NDRC ou MCO puis Bachelor/Master commerce, et surtout 3 à 5 ans de terrain réussi comme commercial ou chef de secteur. Les résultats ouvrent la porte plus vite que le diplôme.