Transaction immobilière
Prospection, estimation, commercialisation, négociation, compromis : les compétences du négociateur immobilier.
Prospection et captation de mandats
La prospection est le carburant de l'activité de transaction. Le professionnel développe son portefeuille de biens en combinant plusieurs canaux de recherche.
Ce que vous maîtriserez :
- • Prospection terrain : porte-à-porte, pige immobilière, flyers, partenariats locaux
- • Prospection digitale : portails d'annonces, réseaux sociaux, Google Ads, SEO
- • Développement du réseau : notaires, diagnostiqueurs, courtiers, syndics
- • Négociation et argumentation pour obtenir des mandats exclusifs
- • Techniques de prise de rendez-vous et de suivi des prospects (CRM)
Estimation et avis de valeur
L'estimation est l'acte fondateur de la relation avec le vendeur. Elle doit être argumentée, documentée et crédible pour décrocher le mandat.
Ce que vous maîtriserez :
- • Méthode par comparaison : analyse des prix au m² du quartier (références récentes)
- • Méthode par capitalisation : rendement locatif pour les investisseurs
- • Facteurs de plus-value et de moins-value : étage, exposition, DPE, travaux, nuisances
- • Rédaction d'un avis de valeur professionnel et argumenté
- • Utilisation des bases de données (DVF, MeilleursAgents, données notariales)
Commercialisation et visites
La mise en marché du bien et la conduite des visites sont des compétences clés qui font la différence entre un bon et un excellent négociateur.
Ce que vous maîtriserez :
- • Rédaction d'annonces immobilières percutantes (titre, description, photos)
- • Home staging et conseil pour valoriser le bien avant les visites
- • Prise de photos professionnelles et visites virtuelles 360°
- • Technique de visite : préparation, accueil, argumentation, gestion des objections
- • Suivi des visites et reporting au vendeur (compte-rendu, ajustements)
Négociation et compromis de vente
La négociation est le moment clé de la transaction. Le professionnel cherche un accord satisfaisant pour les deux parties.
Ce que vous maîtriserez :
- • Analyse de la capacité financière de l'acquéreur (revenus, apport, simulation de prêt)
- • Techniques de négociation : ancrage, concession, alternative, win-win
- • Gestion des offres d'achat et des contre-propositions
- • Rédaction du compromis de vente (clauses suspensives, conditions particulières)
- • Suivi de la vente jusqu'à la signature chez le notaire (délai de rétractation, conditions suspensives, appel de fonds)
Cadre juridique de la transaction
Le négociateur doit maîtriser un cadre juridique dense pour sécuriser la transaction et remplir son devoir de conseil.
Ce que vous maîtriserez :
- • Loi Hoguet : conditions d'exercice, mandat, rémunération, registre des mandats
- • Diagnostics obligatoires : DPE, amiante, plomb, termites, ERP, assainissement, bruit
- • Avant-contrat : promesse de vente, compromis, conditions suspensives
- • Droit de préemption : DPU, pacte de préférence, droit du locataire
- • Obligations du professionnel : devoir de conseil, information, non-discrimination
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L'essentiel
Mis à jour le 25 août 2026·par l'équipe pédagogique Aurlom BTS+