Référentiel BTS MCO
Le référentiel officiel du BTS Management Commercial Opérationnel définit les compétences attendues, organisées en 4 blocs d'activités (DA1 à DA4) évalués par 7 épreuves nationales. Voici les contenus, compétences et coefficients de chaque bloc.
Les 4 blocs de compétences
DA1 - Développement de la relation client
E41 (oral, coef. 4)Développer et entretenir la relation client dans une démarche omnicanale, de la prospection à la fidélisation.
Compétences à maîtriser :
- • Réaliser une veille informationnelle et des études commerciales
- • Mener un entretien de vente conseil en face à face et à distance
- • Assurer le suivi de la qualité de services
- • Mettre en place des actions de fidélisation et de développement de clientèle
- • Gérer la relation client via un CRM
DA2 - Animation et dynamisation de l'offre commerciale
E42 (oral, coef. 4)Élaborer une offre commerciale attractive, animer l'espace de vente et communiquer pour dynamiser les ventes.
Compétences à maîtriser :
- • Élaborer et adapter l'assortiment de l'unité commerciale
- • Réaliser un plan de merchandising et d'agencement
- • Concevoir des opérations promotionnelles et animations
- • Élaborer un plan de communication commerciale locale
- • Analyser les performances de l'animation commerciale
DA3 - Gestion opérationnelle
E5 (écrit, coef. 4)Assurer la gestion quotidienne de l'unité commerciale : approvisionnements, stocks, budgets, performance.
Compétences à maîtriser :
- • Gérer les approvisionnements et suivre les stocks
- • Élaborer des budgets et suivre les règlements
- • Analyser les performances et produire le reporting
- • Piloter les indicateurs de gestion (marge, rotation, ROI)
- • Prendre des décisions d'investissement et gérer les risques
DA4 - Management de l'équipe commerciale
E6 (oral, coef. 4)Organiser, animer et manager l'équipe commerciale au quotidien pour atteindre les objectifs.
Compétences à maîtriser :
- • Évaluer les besoins en personnel et réaliser des plannings
- • Participer au recrutement et à l'intégration
- • Animer et motiver l'équipe commerciale
- • Évaluer les performances individuelles et collectives
- • Identifier les besoins de formation et accompagner
Épreuves et coefficients
| Épreuve | Intitulé | Format | Coef. |
|---|---|---|---|
| E1 | Culture générale et expression | Écrit - 4h | 3 |
| E2 | Langue vivante étrangère (anglais) | Écrit 2h + Oral 20min | 3 |
| E3 | Culture économique, juridique et managériale | Écrit - 4h | 4 |
| E41 | Développement de la relation client et vente conseil | Oral - 30min | 4 |
| E42 | Animation et dynamisation de l'offre commerciale | Oral - 30min | 4 |
| E5 | Gestion opérationnelle | Écrit - 3h | 4 |
| E6 | Management de l'équipe commerciale | Oral - 30min | 4 |
Les épreuves E41, E42 et E6 (coefficient 4 chacune) sont basées sur les missions réalisées en stage ou en alternance : la qualité de l'expérience terrain pèse directement sur la note d'examen. Le BTS MCO est noté sur 30 points (somme des coefficients).
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