Annales et sujets du BTS MCO

Vous êtes vendeur(se) dans un magasin d'ameublement (1 200 m², 15 vendeurs). Un couple cherche à aménager un salon de 25 m². Conduisez l'entretien de vente : découverte des besoins, argumentation, traitement des objections (budget limité à 3 000 €), vente additionnelle (accessoires déco). Analysez ensuite votre performance de fidélisation sur le trimestre.

Compétence évaluée : Vente conseil, argumentation, traitement des objections, fidélisation

Conseil : Structurez votre entretien : accueil → découverte (questions ouvertes) → argumentation (SONCAS/CAP) → objections → conclusion → vente additionnelle. Chiffrez toujours vos résultats de fidélisation.

L'enseigne « Sport & Move » (800 m², centre commercial) lance une opération « Rentrée sportive » en septembre. Concevez l'animation complète : sélection des produits, implantation, PLV, communication digitale (réseaux sociaux), et analysez les retombées commerciales à l'aide d'indicateurs pertinents.

Compétence évaluée : Merchandising, animation commerciale, communication, analyse de performance

Conseil : Proposez un rétroplanning précis. Définissez des KPIs mesurables (CA, panier moyen, taux de transformation, trafic). Intégrez le digital (Instagram, newsletter).

Le rayon « Électroménager » d'un hypermarché réalise un CA mensuel de 180 000 €. À partir des données fournies (achats, stocks, frais de personnel, charges), calculez la marge commerciale, le taux de marge, le seuil de rentabilité. Proposez un budget prévisionnel pour le trimestre suivant et des actions correctrices.

Compétence évaluée : Calculs commerciaux, budget prévisionnel, analyse des performances

Conseil : Maîtrisez les formules clés : marge = PV - PA, taux de marge = marge/PA, seuil de rentabilité = CF/(taux de marge). Proposez des actions concrètes et chiffrées.

Vous êtes manager adjoint d'une boutique de prêt-à-porter (6 vendeurs). Deux vendeurs n'atteignent pas leurs objectifs depuis 2 mois. Le turn-over augmente. Proposez un diagnostic managérial, un plan d'action (formation, animation, évaluation) et un projet de développement de l'unité commerciale.

Compétence évaluée : Diagnostic managérial, animation d'équipe, projet de développement

Conseil : Commencez par le diagnostic (causes des sous-performances). Proposez un plan d'action concret avec des indicateurs de suivi. Le projet E6 doit montrer votre capacité à piloter un changement.