Programme détaillé du BTS MCO
Le programme s'articule autour des 4 domaines d'activités : relation client, animation commerciale, gestion opérationnelle et management d'équipe.
Les matières en détail
Développement de la relation client et vente conseil (DA1)
1A : 6h · 2A : 6hMaîtriser l'intégralité du processus de vente conseil en unité commerciale
Travaux pratiques :
- • Conduire un entretien de vente en face à face (découverte, argumentation, objections, conclusion)
- • Réaliser une étude de zone de chalandise
- • Analyser un fichier client et proposer des actions de fidélisation
- • Mettre en place une enquête de satisfaction client
Animation et dynamisation de l'offre commerciale (DA2)
1A : 5h · 2A : 5hRendre l'offre attractive et dynamique pour générer du trafic et des ventes
Travaux pratiques :
- • Réaliser un plan d'implantation de rayon (planogramme)
- • Concevoir une opération promotionnelle complète
- • Créer des supports de communication commerciale (PLV, affichage, digital)
- • Analyser les retombées d'une animation commerciale
Gestion opérationnelle (DA3)
1A : 4h · 2A : 4hPiloter la gestion quotidienne d'une unité commerciale
Travaux pratiques :
- • Calculer un seuil de rentabilité et un point mort
- • Élaborer un budget prévisionnel de rayon
- • Gérer les approvisionnements (commandes, réception, stocks)
- • Analyser un tableau de bord commercial et proposer des actions correctrices
Management de l'équipe commerciale (DA4)
1A : 4h · 2A : 4hOrganiser, animer et manager une équipe de vente
Travaux pratiques :
- • Réaliser un planning d'équipe optimisé
- • Conduire un entretien de recrutement
- • Animer un briefing d'équipe (objectifs, motivation, formation)
- • Évaluer les performances individuelles et collectives
Culture économique, juridique et managériale
1A : 4h · 2A : 4hAnalyser l'environnement économique, juridique et managérial du commerce
Travaux pratiques :
- • Analyser les clauses d'un contrat commercial
- • Étudier l'impact du droit du travail sur le management d'équipe
- • Diagnostiquer la stratégie d'une enseigne de distribution
- • Argumenter une décision managériale
Culture générale et expression
1A : 3h · 2A : 3hDévelopper les compétences de communication écrite et orale
Travaux pratiques :
- • Réaliser une synthèse de documents
- • Rédiger une écriture personnelle argumentée
- • Préparer et conduire un exposé oral
- • Analyser des situations de communication professionnelle
Langue vivante étrangère
1A : 3h · 2A : 3hAtteindre le niveau B2 en anglais commercial
Travaux pratiques :
- • Conduire une vente en anglais
- • Rédiger un email commercial en anglais
- • Comprendre une étude de marché en anglais
- • Présenter les résultats d'une unité commerciale en anglais
Les 4 blocs de compétences
DA1 - Développement de la relation client et vente conseil
- • Assurer la veille informationnelle
- • Réaliser des études commerciales
- • Vendre dans un contexte omnicanal
- • Entretenir la relation client
- • Fidéliser la clientèle et développer la clientèle
DA2 - Animation et dynamisation de l'offre commerciale
- • Élaborer et adapter en continu l'offre de produits et services
- • Organiser l'espace commercial
- • Développer les performances de l'espace commercial
- • Concevoir et mettre en place la communication commerciale
- • Évaluer l'action commerciale
DA3 - Gestion opérationnelle
- • Gérer les opérations courantes
- • Prévoir et budgétiser l'activité
- • Analyser les performances
DA4 - Management de l'équipe commerciale
- • Organiser le travail de l'équipe commerciale
- • Recruter des collaborateurs
- • Animer l'équipe commerciale
- • Évaluer les performances de l'équipe commerciale
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