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Programme détaillé du BTS MCO
Le programme s'articule autour des 4 domaines d'activités : relation client, animation commerciale, gestion opérationnelle et management d'équipe.
Les matières en détail
Développement de la relation client et vente conseil (DA1)
1A : 6h · 2A : 6hMaîtriser l'intégralité du processus de vente conseil en unité commerciale
Travaux pratiques :
- • Conduire un entretien de vente en face à face (découverte, argumentation, objections, conclusion)
- • Réaliser une étude de zone de chalandise
- • Analyser un fichier client et proposer des actions de fidélisation
- • Mettre en place une enquête de satisfaction client
Animation et dynamisation de l'offre commerciale (DA2)
1A : 5h · 2A : 5hRendre l'offre attractive et dynamique pour générer du trafic et des ventes
Travaux pratiques :
- • Réaliser un plan d'implantation de rayon (planogramme)
- • Concevoir une opération promotionnelle complète
- • Créer des supports de communication commerciale (PLV, affichage, digital)
- • Analyser les retombées d'une animation commerciale
Gestion opérationnelle (DA3)
1A : 4h · 2A : 4hPiloter la gestion quotidienne d'une unité commerciale
Travaux pratiques :
- • Calculer un seuil de rentabilité et un point mort
- • Élaborer un budget prévisionnel de rayon
- • Gérer les approvisionnements (commandes, réception, stocks)
- • Analyser un tableau de bord commercial et proposer des actions correctrices
Management de l'équipe commerciale (DA4)
1A : 4h · 2A : 4hOrganiser, animer et manager une équipe de vente
Travaux pratiques :
- • Réaliser un planning d'équipe optimisé
- • Conduire un entretien de recrutement
- • Animer un briefing d'équipe (objectifs, motivation, formation)
- • Évaluer les performances individuelles et collectives
Culture économique, juridique et managériale
1A : 4h · 2A : 4hAnalyser l'environnement économique, juridique et managérial du commerce
Travaux pratiques :
- • Analyser les clauses d'un contrat commercial
- • Étudier l'impact du droit du travail sur le management d'équipe
- • Diagnostiquer la stratégie d'une enseigne de distribution
- • Argumenter une décision managériale
Culture générale et expression
1A : 3h · 2A : 3hDévelopper les compétences de communication écrite et orale
Travaux pratiques :
- • Réaliser une synthèse de documents
- • Rédiger une écriture personnelle argumentée
- • Préparer et conduire un exposé oral
- • Analyser des situations de communication professionnelle
Langue vivante étrangère
1A : 3h · 2A : 3hAtteindre le niveau B2 en anglais commercial
Travaux pratiques :
- • Conduire une vente en anglais
- • Rédiger un email commercial en anglais
- • Comprendre une étude de marché en anglais
- • Présenter les résultats d'une unité commerciale en anglais
Les 4 blocs de compétences
DA1 - Développement de la relation client et vente conseil
- • Assurer la veille informationnelle
- • Réaliser des études commerciales
- • Vendre dans un contexte omnicanal
- • Entretenir la relation client
- • Fidéliser la clientèle et développer la clientèle
DA2 - Animation et dynamisation de l'offre commerciale
- • Élaborer et adapter en continu l'offre de produits et services
- • Organiser l'espace commercial
- • Développer les performances de l'espace commercial
- • Concevoir et mettre en place la communication commerciale
- • Évaluer l'action commerciale
DA3 - Gestion opérationnelle
- • Gérer les opérations courantes
- • Prévoir et budgétiser l'activité
- • Analyser les performances
DA4 - Management de l'équipe commerciale
- • Organiser le travail de l'équipe commerciale
- • Recruter des collaborateurs
- • Animer l'équipe commerciale
- • Évaluer les performances de l'équipe commerciale
Questions fréquentes
Développement de la relation client et vente conseil, animation et dynamisation de l'offre commerciale, gestion opérationnelle, management de l'équipe commerciale, culture économique juridique et managériale, culture générale et expression et anglais commercial.
Oui, dans le domaine gestion opérationnelle : marges et taux de marque, prix de vente, démarque, gestion des stocks, compte de résultat d'un point de vente, budget et tableaux de bord commerciaux, analyse des indicateurs de performance.
Oui, c'est l'un des quatre domaines, à raison de quatre heures par semaine : recrutement et intégration, planning, animation et motivation d'une équipe de vente, évaluation des performances et gestion des situations conflictuelles.
Culture générale et expression, langue vivante, culture économique juridique et managériale, puis les épreuves professionnelles de développement de la relation client et vente conseil et d'animation et dynamisation de l'offre, évaluées à partir des situations vécues en entreprise.