Salesforce
À quoi ça sert ?
Salesforce permet de centraliser l'ensemble des interactions entre une entreprise et ses clients ou prospects dans un seul outil. Chaque appel, chaque email, chaque rendez-vous est enregistré et consultable par toute l'équipe commerciale.
Le cœur de Salesforce, c'est le pipeline commercial : une vue visuelle de toutes vos affaires en cours, classées par étape - de la prospection initiale jusqu'au closing (signature du contrat). Le commercial sait exactement où il en est, quelles affaires prioriser et quel chiffre d'affaires prévoir.
Salesforce sert aussi à automatiser les tâches répétitives : relances par email, rappels de suivi, attribution de leads aux commerciaux selon leur zone géographique ou leur spécialité.
Fonctionnalités clés
- Pipeline visuel (Kanban) - Vos affaires sont affichées en colonnes : Prospection → Qualification → Proposition → Négociation → Closing. Vous déplacez une affaire d'une colonne à l'autre en un clic.
- Suivi des interactions - Chaque email envoyé, appel passé ou rendez-vous est automatiquement lié à la fiche du contact. L'historique complet est accessible en un coup d'œil.
- Einstein AI - L'intelligence artificielle de Salesforce note chaque prospect de 1 à 100 selon sa probabilité d'achat, pour vous aider à prioriser vos efforts.
- Application mobile - Accédez à vos fiches clients depuis votre téléphone, même hors connexion. Idéal pour les commerciaux terrain.
- Tableaux de bord et rapports - Créez des rapports en temps réel : CA prévisionnel, taux de conversion par commercial, durée moyenne du cycle de vente.
Cas d'entreprise concrets
Decathlon - 1 500 magasins, un seul CRM
Decathlon utilise Salesforce pour coordonner ses équipes commerciales B2B (vente aux collectivités, clubs sportifs, CE). Chaque commercial régional dispose d'un tableau de bord personnalisé avec ses comptes clés, ses objectifs trimestriels et l'historique de commandes de chaque client. Résultat : +25 % de réactivité sur les demandes de devis grâce à la centralisation des données.
PME du bâtiment - De l'artisanat au process commercial
Une entreprise de menuiserie de 30 salariés dans le Nord adoptait Salesforce pour remplacer les fichiers Excel. Avant : les devis se perdaient, les relances étaient oubliées. Après 6 mois : taux de transformation passé de 15 % à 28 %, simplement grâce au suivi systématique et aux rappels automatiques.
Laboratoire pharmaceutique - Visite médicale optimisée
Les délégués médicaux utilisent Salesforce Mobile pour planifier leurs visites en cabinet, enregistrer les retours des médecins et suivre les prescriptions. L'IA Einstein suggère quels médecins visiter en priorité selon leur potentiel de prescription. Gain : 2 visites supplémentaires par jour grâce à l'optimisation des tournées.
Schéma visuel du processus
Pipeline commercial Salesforce (Kanban)
Prospection
Nouveau lead
Qualification
BANT vérifié
Proposition
Devis envoyé
Négociation
Ajustements
Closing
Contrat signé
Entonnoir de conversion type
Workflow type d'une journée
8h00 - Consultation du tableau de bord
Vérifier les tâches du jour, les relances à effectuer et les opportunités en cours.
9h00 - Qualification de nouveaux leads
Appeler les prospects entrants, remplir les fiches et les classer dans le pipeline.
11h00 - Préparation d'un rendez-vous client
Consulter l'historique complet du client, ses commandes passées et ses échanges récents.
14h00 - Rendez-vous client (terrain ou visio)
Saisir le compte-rendu directement dans Salesforce depuis le mobile.
16h00 - Envoi de propositions commerciales
Générer un devis depuis Salesforce avec les tarifs négociés, l'envoyer par email trackable.
17h30 - Reporting et prévisions
Mettre à jour le pipeline, vérifier les prévisions de CA pour la semaine.
Chiffres clés et KPIs
150 000+
Entreprises clientes
dans le monde
+29 %
Ventes en hausse
en moyenne après adoption
+34 %
Satisfaction client
amélioration mesurée
3-6 mois
Retour sur investissement
délai moyen constaté
Ce que vous apprendrez en BTS NDRC
- Créer et gérer des fiches clients/prospects dans un environnement CRM professionnel
- Construire un pipeline commercial et suivre les différentes étapes de la vente
- Analyser des tableaux de bord pour prendre des décisions commerciales éclairées
- Rédiger des comptes-rendus de visite et programmer des relances
- Utiliser l'application mobile en situation de vente terrain (simulation en cours)
Ces compétences sont directement évaluées dans le bloc E1 - Relation client et négociation-vente et le bloc E3 - Relation client à distance et digitalisation.
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