Revenue management hôtelier
Le cœur business du métier d'hébergement : maximiser le revenu de chaque chambre, chaque jour, chaque canal. Les concepts clés à maîtriser pour l'épreuve E5.
RevPAR - Revenue Per Available Room
L'indicateur roi de l'hôtellerie. RevPAR = ADR × TO. Mesure le chiffre d'affaires hébergement par chambre disponible et synthétise pricing et remplissage.
Exemple : Hôtel de 100 chambres, ADR à 120€, TO à 75% → RevPAR = 90€. Pour augmenter le RevPAR, on peut soit augmenter les prix, soit le taux d'occupation, soit les deux.
ADR - Average Daily Rate
Prix moyen vendu par chambre occupée. Indicateur du positionnement tarifaire et de la santé commerciale.
Exemple : Si vous baissez les prix de 10€ pour gagner 5 points de TO, votre RevPAR peut malgré tout reculer. Le revenue management raisonne toujours en RevPAR, jamais en TO seul.
Pickup et pace
Le pickup mesure les réservations entrées sur une période donnée ; le pace compare le rythme de prise de commandes à l'historique. Indicateurs de pilotage opérationnel quotidien.
Exemple : Si le pickup de la semaine prochaine est en retard de 15% par rapport à l'an dernier, on déclenche une action commerciale (mailing, baisse OTA, package promotionnel).
Distribution multi-canal
Pilotage simultané du site direct, des OTA (Booking, Expedia), des GDS (Sabre, Amadeus), du wholesale et des canaux corporate. La parité tarifaire et la stratégie de canaux sont structurantes.
Exemple : Une commission Booking à 18% pèse lourd. Stimuler le direct via un programme de fidélité, un best rate guarantee ou un avantage exclusif est un levier de marge majeur.
Compset & benchmark STR
Le compset (competitive set) est le panel d'hôtels concurrents auquel on se compare. Les rapports STR (Smith Travel Research) donnent le MPI, ARI et RGI face au marché.
Exemple : Un RGI à 105 signifie que votre RevPAR est supérieur de 5% à la moyenne du compset - vous sur-performez le marché.
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