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    Revenue management hôtelier

    Le cœur business du métier d'hébergement : maximiser le revenu de chaque chambre, chaque jour, chaque canal. Les concepts clés à maîtriser pour l'épreuve E5.

    RevPAR - Revenue Per Available Room

    L'indicateur roi de l'hôtellerie. RevPAR = ADR × TO. Mesure le chiffre d'affaires hébergement par chambre disponible et synthétise pricing et remplissage.

    Exemple : Hôtel de 100 chambres, ADR à 120€, TO à 75% → RevPAR = 90€. Pour augmenter le RevPAR, on peut soit augmenter les prix, soit le taux d'occupation, soit les deux.

    ADR - Average Daily Rate

    Prix moyen vendu par chambre occupée. Indicateur du positionnement tarifaire et de la santé commerciale.

    Exemple : Si vous baissez les prix de 10€ pour gagner 5 points de TO, votre RevPAR peut malgré tout reculer. Le revenue management raisonne toujours en RevPAR, jamais en TO seul.

    Pickup et pace

    Le pickup mesure les réservations entrées sur une période donnée ; le pace compare le rythme de prise de commandes à l'historique. Indicateurs de pilotage opérationnel quotidien.

    Exemple : Si le pickup de la semaine prochaine est en retard de 15% par rapport à l'an dernier, on déclenche une action commerciale (mailing, baisse OTA, package promotionnel).

    Distribution multi-canal

    Pilotage simultané du site direct, des OTA (Booking, Expedia), des GDS (Sabre, Amadeus), du wholesale et des canaux corporate. La parité tarifaire et la stratégie de canaux sont structurantes.

    Exemple : Une commission Booking à 18% pèse lourd. Stimuler le direct via un programme de fidélité, un best rate guarantee ou un avantage exclusif est un levier de marge majeur.

    Compset & benchmark STR

    Le compset (competitive set) est le panel d'hôtels concurrents auquel on se compare. Les rapports STR (Smith Travel Research) donnent le MPI, ARI et RGI face au marché.

    Exemple : Un RGI à 105 signifie que votre RevPAR est supérieur de 5% à la moyenne du compset - vous sur-performez le marché.

    L'essentiel

    Le revenue management hôtelier expliqué avec les indicateurs du métier : RevPAR (ADR × taux d'occupation), ADR, pickup et pace, distribution multi-canal (site direct, OTA, GDS, corporate) et compset / benchmark STR (MPI, ARI, RGI). Chaque notion est illustrée par un cas chiffré d'hôtel, comme le prévoit le programme du BTS MHR Option C.

    Mis à jour le 25 août 2026·par l'équipe pédagogique Aurlom BTS+

    Questions fréquentes

    Le RevPAR (Revenue Per Available Room) est l'indicateur roi de l'hôtellerie : RevPAR = ADR × taux d'occupation. Il mesure le chiffre d'affaires hébergement par chambre disponible et synthétise pricing et remplissage. Exemple donné : 100 chambres, ADR à 120 €, TO à 75 % donnent un RevPAR de 90 €.

    Parce qu'un gain de remplissage peut coûter plus qu'il ne rapporte : baisser les prix de 10 € pour gagner 5 points de TO peut faire reculer le RevPAR. Le revenue management raisonne toujours en RevPAR, jamais en taux d'occupation seul.

    Au quotidien, le pickup (réservations entrées sur une période) et le pace (rythme de prise de commandes comparé à l'historique) déclenchent les actions commerciales. Face au marché, les rapports STR donnent le MPI, l'ARI et le RGI par rapport au compset : un RGI à 105 signifie un RevPAR supérieur de 5 % à la moyenne des concurrents.

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