Négociation et vente

Analyser le marché, le portefeuille clients et identifier les cibles prioritaires.

Ce que vous maîtriserez :

• • Analyse de données CRM : scoring, segmentation, historique d'achat
• • Veille concurrentielle : offres, prix, positionnement
• • Plan de prospection : canaux, argumentaires, objectifs par cible
• • Gestion de tournée commerciale : optimisation des déplacements et du temps

Créer le lien, instaurer la confiance et comprendre les besoins profonds du client.

Ce que vous maîtriserez :

• • Techniques de prise de contact : accroche, elevator pitch, personal branding
• • Questionnement structuré : QQOQCP, SPIN selling, méthode de l'entonnoir
• • Écoute active et reformulation : identifier les motivations d'achat (SONCAS)
• • Diagnostic client : problèmes, enjeux, budget, décideurs, timing (BANT)

Présenter une solution personnalisée qui répond aux besoins identifiés.

Ce que vous maîtriserez :

• • Construction d'un argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• • Démonstration produit et storytelling commercial
• • Chiffrage et élaboration de propositions commerciales
• • Utilisation des supports d'aide à la vente (présentations, vidéos, témoignages)

Transformer les résistances en opportunités et trouver un accord mutuellement satisfaisant.

Ce que vous maîtriserez :

• • Techniques de traitement des objections : reformulation, boomerang, questionnement
• • Négociation raisonnée : intérêts vs positions, BATNA, zone d'accord possible
• • Défense du prix : valeur perçue, TCO, ROI, comparaison concurrentielle
• • Concessions et contreparties : ne jamais céder sans obtenir en retour

Obtenir l'engagement du client et assurer un suivi de qualité pour fidéliser.

Ce que vous maîtriserez :

• • Techniques de closing : alternative, synthèse, urgence, essai
• • Formalisation de la vente : devis, bon de commande, contrat
• • Suivi après-vente : livraison, satisfaction, réclamations, up-selling
• • Fidélisation et recommandation : programme de fidélité, parrainage, NPS