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Négociation et vente
Les étapes clés du processus commercial : de la prospection à la fidélisation, les techniques que vous maîtriserez en BTS NDRC.
1
Préparation et ciblage
Analyser le marché, le portefeuille clients et identifier les cibles prioritaires.
Ce que vous maîtriserez :
- • Analyse de données CRM : scoring, segmentation, historique d'achat
- • Veille concurrentielle : offres, prix, positionnement
- • Plan de prospection : canaux, argumentaires, objectifs par cible
- • Gestion de tournée commerciale : optimisation des déplacements et du temps
2
Prise de contact et découverte
Créer le lien, instaurer la confiance et comprendre les besoins profonds du client.
Ce que vous maîtriserez :
- • Techniques de prise de contact : accroche, elevator pitch, personal branding
- • Questionnement structuré : QQOQCP, SPIN selling, méthode de l'entonnoir
- • Écoute active et reformulation : identifier les motivations d'achat (SONCAS)
- • Diagnostic client : problèmes, enjeux, budget, décideurs, timing (BANT)
3
Argumentation et présentation de l'offre
Présenter une solution personnalisée qui répond aux besoins identifiés.
Ce que vous maîtriserez :
- • Construction d'un argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
- • Démonstration produit et storytelling commercial
- • Chiffrage et élaboration de propositions commerciales
- • Utilisation des supports d'aide à la vente (présentations, vidéos, témoignages)
4
Traitement des objections et négociation
Transformer les résistances en opportunités et trouver un accord mutuellement satisfaisant.
Ce que vous maîtriserez :
- • Techniques de traitement des objections : reformulation, boomerang, questionnement
- • Négociation raisonnée : intérêts vs positions, BATNA, zone d'accord possible
- • Défense du prix : valeur perçue, TCO, ROI, comparaison concurrentielle
- • Concessions et contreparties : ne jamais céder sans obtenir en retour
5
Conclusion et suivi
Obtenir l'engagement du client et assurer un suivi de qualité pour fidéliser.
Ce que vous maîtriserez :
- • Techniques de closing : alternative, synthèse, urgence, essai
- • Formalisation de la vente : devis, bon de commande, contrat
- • Suivi après-vente : livraison, satisfaction, réclamations, up-selling
- • Fidélisation et recommandation : programme de fidélité, parrainage, NPS
L'essentiel
Les étapes clés du processus commercial : de la prospection à la fidélisation, les techniques que vous maîtriserez en BTS NDRC. C'est l'objet de la page « Négociation et vente » du dossier BTS NDRC d'Aurlom. Exemple de compétence travaillée : Analyse de données CRM : scoring, segmentation, historique d'achat.
Mis à jour le 25 août 2026·par l'équipe pédagogique Aurlom BTS+
Questions fréquentes
Les étapes clés du processus commercial : de la prospection à la fidélisation, les techniques que vous maîtriserez en BTS NDRC. Les volets traités sur cette page : Préparation et ciblage, Prise de contact et découverte, Argumentation et présentation de l'offre, Traitement des objections et négociation et Conclusion et suivi.
Parmi les compétences et savoir-faire listés sur cette page : analyse de données CRM : scoring, segmentation, historique d'achat ; veille concurrentielle : offres, prix, positionnement ; plan de prospection : canaux, argumentaires, objectifs par cible ; gestion de tournée commerciale : optimisation des déplacements et du temps ; techniques de prise de contact : accroche, elevator pitch, personal branding.
C'est un bloc de compétences directement mobilisé en entreprise puis à l'examen. Exemple pris sur cette page - Préparation et ciblage : analyser le marché, le portefeuille clients et identifier les cibles prioritaires.